好多人以为，只有产品知识熟悉就能卖好产品
。

这是一个谬误的意识！

好多导购时时以一种“幼学生背诵课文”的方式进行产品解说，滴水不漏地将产品卖点讲述一番，最终得到的却是顾客闪动其词地脱离
。

看似美满的解说为什么得不到顾客的认可呢
？由于你的产品演说没有吸引力
。

销售的学问就在于你怎么跟顾客做沟通，是停顿在产品的层面上还是深刻到感情的层面上
。

那些阐发活跃、长于跟人打交路的导购员不仅性子乐观，思想火速，更沉要的是她们每幼我都有极度杰出的谈锋，都长于讲故事
。

为什么讲故事出格的沉要呢
？

我们知路，顾客走进店里后，通常要经过凝视注意、兴致、遐想、欲望、比力衡量、信赖、采取行动和满足的八个生理阶段
。

而在顾客对产品产生兴致以来，若何援手她产生遐想从而产生采办欲望，是极度关键的一步
。

讲故事就是援手顾客遐想的最好方式，通过讲故事能够让顾客插上设想的同党
。

◆那么导购员从哪里起头讲起呢
？

品 牌 故 事

在还不确定顾客真实需要的情况下，品牌是一个最好的讨论话题
。 

“先生，您听过我们这个品牌吗
？”导购员的问话充斥了高慢和高慢，顾客也就天然有了兴致
。

“网信快3所有瓷砖都是自主釉料最早起头执行品牌战术的，占有自已的研发团队，釉料出产基地，我们这个品牌就是釉面砖的代名词
。您知路为什么网信快3瓷片＼超平釉＼金刚釉销量这么好吗
？”

“先生您说得很对，网信快3确是靠陶瓷釉料起身的，其实这只是一个原因，更沉要的是网信快3老板在创业初期就把网信快3品牌定位在打造釉面砖第一品牌，而网信快3金刚釉产品最大的卖点就是釉层的通透性好，耐磨，刀过无痕
。”这段话术奇妙地实现了品牌与产品之间的嫁接，水到渠成地起头介绍起金刚釉产品来了
。

品牌认购更多的是一种感情信赖的阐发，顾客选购产品的时辰可不是理性动物
。

任何人决定采办某个品牌时，都有她内心深处最怪异的感情履历，甚至都守旧着关于这个品牌的属于她自己的奥秘，关键是导购员能不能用顾客想要的方式把品牌故事讲给她听
。

产 品 故 事

在那些长于发现的人眼里，每一款产品都不是冷冰冰的即将被买卖的物品，每一款产品都有她自己鲜活的性命
。 

产品的性命会由于人的分歧而分歧，或者杰出或者清淡
。

产品的性命在销售的过程中常；嵊捎诘脊涸钡难菀锒忱肓松杓剖Φ某踔，不外不要紧，由于我们要的是这个说法可能让顾客喜欢上这款产品
。

一位极度优良的市场部主管为导购人员讲述了他对一款叫做“爱丁堡”的新品的理解
。

他说：“你们看，这款‘爱丁堡’若是铺地感不感触回到西欧古堡
。

你能够这样向顾客描述，每天走在这款瓷砖铺贴的客厅的时辰，你就会想到这是来自欧州古堡的传承西欧风，你甚至能够感应自己就处在欧州的某个个人幼别墅里看着书，品着茶香的所有美好影象
。”

这就是讲产品故事的魅力，而在这之前，好多人说“开放”的创意来自沙发
。

个 人 故 事

若是导购员自己没法子亲自进行试用怎么办
？

问一问你身边使用过这款产品的伴侣，切实不能，就问问那些已经在你店里采办过产品的人
。

那些优良的导购常；嵊“我的伴侣也买的这款产品，最初也有像您一样的疑虑，可用了一段功夫以来他喜欢上了这款产品”的说辞，来撤销顾客在采办时产生的异议
。

除了产品的异议，顾客还会对导购员产生不信赖的感触
。

这时幼我故事就显得越发沉要了：“我家里装建的时辰自己还没干陶瓷的导购，了局我就买了一款地砖，您知路吗，此刻我真的很痛恨，那地砖不只不好清洁并且真的不耐磨的”，“您相信我准没错，我已经在这行干了八年多了，咱们市里的每个幼区都有人从我这里买过砖，你们幼区也有人从我这么买过，我这里都有纪录的，我此刻就能够拿给你看”……这个幼我故事的使用一张一弛，锦上添花
。

幼我故事的讲述要求把握火候，恰到益处，不然常；岣丝“王婆卖瓜，自卖自夸”的感触
。

服 务 故 事

在产品竞争越来越强烈的今天，顾客所采办的绝不仅仅是产品，他是否可能中意还蕴含了整个采办的过程，所以导购人员的服务起到了极度关键的作用
。 

若何体现门店服务人员的服务水平呢
？除了规范的服务礼节和服务流程表，顾客的口碑是援手我们传布的最好蹊径
。

若是你的确干得美丽，有顾客送锦旗或者奖状过来的话，那我建议您把这些荣誉十足亮出来，让顾客从一路头就感触自己找对了人
。

服务的故事靠的不只是嘴上的功夫，由于关于服务的这个故事，你不是个讲述者，你就是这个故事的主角
。